发布日期：2013-12-13浏览次数： 次信息来源： 王为人
柏青公司为自己的流程完备并严格执行而倍感自豪,“按流程办事”成为企业员工的座右铭，根植与企业的文化中，经过几年的努力，采购及供应商管理流程也逐步建立和完善起来，而且为流程中的每一个关键节点设立了检验点。
在采购的主流程中的一个关键点是规格书的制定，流程规定只有规格书制定完成并获得批准之后才能选择供应商进行谈判、签订合同。规格书→供应商谈判→价格→合同，这一顺序也被认为是符合审计要求的。公司对这一程的执行非常顺利有序。
柏青渐渐地向高科技的方向发展，随着技术复杂程度的加大对供应商的依赖也提升了，越来越多的规格书需要供应商的直接参与设计，共同制定规格书，采购及管理层清楚地认识到供应商早起参与是当前采购发展的一个趋势，对公司来说也是势在必行。如前所述，柏青公司是一个非常重视流程的企业，没有规矩不成方圆，为此公司制定了一个供应商早期参与流程。见图所示。
供应商早期参与流程
供应商也非常乐意参与柏青公司的早期产品设计中，“天下没有免费的午餐”，供应商的热情来自于对未来实际订单的获取，因而供应商的技术人员的投入都是不收费的。但按照公司的流程，规格书审批通过后，要再进行供应商选择和价格谈判。但这里就遇到了许多困难。例如：一则，因为某家供应商参与了早期的设计，因而他对该产品的熟悉程度远远高于其他竞争者，在供应商选择价格谈判中比竞争对手明显处于优势地位，而不少供应商在早期设计中，有意无意地把自己的独有特点加入规格书中，从而给别的竞争者设定了障碍，那么后续的供应商选择价格谈判形同虚设，如果障碍太大，规格书成为独家供应商所能，供应商在价格谈判上则更加强硬，决不让步。供应商会利用各种手段提供不能降价的理由，他的成本分解比采购做的还详细，设备、人工、材料、投资要多少、年收益等，采购也无法反驳。
二则：如果没有技术、设备等障碍，则早期设计参与者往往不能保证能得到最后的合同，如果这样经历多来几次，则供应商参与再次设计的热度会大大降低，甚至拒绝参加，或者敷衍了事。而研发部门则会意见很大，对此不满。
很显然，供应商的参与程度和投入与对未来期望的实现成正比的，与双方力量对比相关联。公司的采购人员和技术人员聚在一起希望能找出一个解决方案。
三则：有些供应商与柏青公司一样，崇尚标准化流程的企业文化，不做稀里糊涂的生意，要求与柏青公司就早期参与设计签订合同，要两种方案，一是如果设计成功，则分享未来的订单，或者开发期间作为一个独立的项目，向柏青收费。很显然提出这种要求显示了供应商的强势，而能够向柏青公司展示力量的供应商往往是柏青公司期待合作、希望邀请其参加的。
现有规格书，再有供应商选择，再定价格，最后签合同，明晰的流程应该是不容置疑的，但目前则遭到了“供应商早期参与”这一活动的严重挑战，一方面采购希望严格执行流程，另一方面，供应商早期参与给公司带来的优势也是不容忽视的。但如果先与供应商签合同再做设计，显然是“合同”先于“规格书”，不是很合理，而将早期设计供应商参加作为一个采购项目，费用的支付受到技术部门的反对，因而这是虎口夺食，从他们的预算中扣掉一大块。管理层也不赞许。而糊里糊涂做了再说一定更不是柏青公司的企业文化。
讨论：
1、现有规格书再定价格合同，是否一定要坚持？为什么？
2、设计一个供应商早期参与的流程，防止案例中出现的问题
3、您赞同还是反对将供应商早期参与作为一个独立项目并付费？为什么？
4、是否可以考虑在供应商早期参与中使用“单一供应商”，即从设计到最终就使用同一家供应商。分析优势及劣势，在什么条件下可以使用这种方法？
